Amazon er en af verdens største online markedspladser – og suverænt den største i både USA og Europa. Amazon omsatte i 2017 for over 1.000 milliarder kroner på global plan og i Europa har Amazon mere end 100.000.000 brugere. Undersøgelser viser, at der er 3 gange så mange købeklare kunder på Amazon som på Google. Forbrugerne går på Google tidligt i købsprocessen – i inspirationsfasen – og så bevæger man sig videre til Amazon, når købsbeslutningen er truffet. Læs med hvis du vil vide mere om Amazon.
Amazon er langt fremme – rigtig langt fremme. De er ligefrem begyndt at teste Anticipatory shipping, hvor de sender varen til forbrugeren før han/hun har bestilt. De har med andre ord vurderet, at deres forudsigelse af kundens behov er så god, at der er en god business casen i Anticipatory shipping på trods af en mængde returvarer.
Med hjælp fra Klaus Andersen, CEO i YouWe, der hjælper virksomheder ud på Amazon, har vi samlet 6 punkter, du skal have for øje, før du går i gang med Amazon.
1. Amazons B2B vs. B2C salg er samlet under et tag
Amazon er født som en handelsplatform til forbrugerne (B2C), men Amazon tilbyder nu også salg mellem virksomheder (B2B). Dog ikke i samme grad som eksempelvis den kinesiske platform Alibaba, hvor B2B-salg og B2C-salg er adskilt på 2 forskellige platforme. Hos Amazon foregår det hele på samme sted.
Når man først har etableret en reseller konto, kan man tilvælge B2B-salg, hvilket giver en række muligheder for at etablere differentierede priser og fastprisaftaler. Samtidig har man i B2B-løsningen mulighed for at give sine B2B kunder bedre fragt- og betalingsvilkår. Men uanset om man sælger B2C eller B2B, er det Amazon, der ejer data om dine kunder, og de stiller samme lange række krav til dig, uanset om du sælger til forbrugere eller B2B via Amazon.
2. Brug Amazon til at holde snor i dit brand
Som produccent er det en fordel af oprette dine produkter på Amazon, selvom du ikke forventer at skulle varetage salg til slutbruger via Amazon i nær fremtid. Årsagen er, at Amazons produktdatabase prioriterer og anvender den beskrivende produkttekst, der er lagt op først. Hvis dine forhandlere kommer dig i forekøbet og opretter dine produkter på Amazon, vil forhandlerens information være den gældende – også hvis du engang selv vil sælge dine produkter direkte til slutbruger på Amazon.
Ergo, hvis du vil sikre, at dine produktdata er korrekte, og at dine produkter præsenterede sig pænt, så bør du selv oprette dine produkter – og blot sætte lagerbeholdningen på “0”. Det er vejen frem, hvis du ønsker at styre, hvordan dit brand og produkt bliver præsenteret den dag, du selv ønsker at sælge via Amazon.
3. Det kræver en solid indsats at opnå synlighed på Amazon
Det er ret simpelt at komme i gang på Amazon, men til gengæld væsentligt sværere at få en god placering og opnå synlighed på platformen. Det kræver en intensiv og kontinuerlig indsats at gøre dine produkter synlige – en indsats, der kan sammenlignes med at lave søgemaskineoptimering hos Google, som også kræver en uophørlig indsats. Forskellen er, at brugerne på Amazon sidder klar til at købe, mens kunden på Google ofte blot er nået til informationssøgningsdelen af købet. Søren Kipling fra eshoes – onlineforhandler af sko over nettet til Europa – oplever en langt større ROI på investering i f.eks. Sponsored products på Amazon frem for SEO og Adwords på Google.
4. Du skal leve op til Amazons mange krav
Du skal have fuldstændig styr på kundeservice og lager for at blive accepteret som kunde hos Amazon. Amazons slår hårdt ned på manglende eller forsinket levering, manglende svar til kunden og anden dårlig behandling af kunder.
Hele Amazons algoritme er opbygget omkring et rating- og pointsystem – og hvis du træder ved siden af og får dårlige ratings, kommer du i bedste fald nederst i hierarkiet, og i værste fald bliver du smidt ud af Amazon.
Det er vigtigt at sørge for, at dit lagerantal er opdateret, at varen leveres til tiden, og at kunden oplever en fair behandling. Amazon skelner ikke. Uanset om posten mister din pakke eller der er sket en fejl på dit lager, betragter Amazon dig som ansvarlig. Du skal derfor altid huske at dokumentere enhver handling, kundeinteraktion mv., så du kan dokumentere overfor Amazon, at du ikke bærer ansvaret.
5. Hvilke varer kan du sælge og hvordan?
I teorien kan alle varer sælges på Amazon, hvis der er efterspørgsel. Klaus råd er at undersøge, i hvor høj grad er de varer, du ønsker at sælge, allerede er repræsenteret på Amazon. Han har gode erfaringer med at hjælpe virksomheder med at opdele deres produktgrupper i en Buybox strategi og nicheproduktstrategi i forhold til valg af vare og strategi.
– Buybox strategien er for de produkter, som allerede findes på Amazon. Det kan være kendte mærkevarer som Adidas sko. Der er et hav af resellers, som sælger disse produkter, og der stor efterspørgsel på dem. For at få succes med buybox skal du stræbe efter at have de bedste ratings og tilbyde produktet billigst. Kan du tilbyde høje ratings og billige priser, er det dig, der får ordren.
– I nicheproduktstrategien handler det i stedet om at konkurrere mod andre lignende produkter. Dette gør du bedst ved at berige dine produktdata hos Amazon så meget som muligt. Det kan du gøre med gennemarbejdede beskrivende tekster og gode fotos. Dernæst skal du opnå høje produkt ratings for at skille dig ud.
Læs om Amazons priser: https://services.amazon.co.uk/services/sell-online/pricing.html
6. Amazon ejer din data
Når du tegner kontrakt med Amazon, accepterer du at Amazon ejer kunden og kundedata. Det har mange det svært ved, da det hindrer muligheden for at skabe en lang relation med de kunder, du sælger til via Amazon.
Amazon er derfor primært interessant, hvis du:
- Enten kan tjene penge på den første ordre
- Ser en mulighed i at skabe produktkendskab og efterspørgsel på dit produkt via Amazon og senere trække kunder over på dine egne kanaler
Al kommunikation med kunden foregår med Amazon som mellemmand. Det betyder bl.a., at Amazon krypterer kundens e-mail, før ordren når dig. Forsøger du selv at lave markedsføring rettet mod kunden i form af tilbud, tilmelding til dit nyhedsbrev eller din Facebook side, kan du forvente, at Amazon lukker din konto.
